差別化戦略をとるとき、重要な視点が３つあります。それは、「Customer（顧客）」、「Competitor（競合）」、「Company（自社）」の３つです。

他事務所との差別化を図るなら、まずはこの３つのことをよく知る必要があります。この３つを調べて分析することを、マーケティング用語では「３Ｃ分析」と言われています。

まずは顧客を理解し、競合との差別化を図り、自社の強みを生かした戦略をとるために使われる「３つのＣ」。覚えておくと、差別化戦略を考えやすくなります。

「顧客、競合、自社」のうち、どれから分析を始めてもOK。しかし、「顧客、競合、自社」の順番が最も簡単です。

顧客や競合のことを知らなければ、自社のどこを強みにしていくかが決まりません。自社分析よりも先に顧客分析・競合分析をするのがおすすめです。

顧客のニーズをつかむために、まずは顧客像をしっかり固めましょう。

先生の顧客になりうるのは、どんな人でしょうか？

　50代の男性？
　30代の独立したての女性？

いいえ、それだけでは足りません。
年齢、性別、地域、収入、悩み、購買行動、購買決定プロセスなど、細かいところまで見ていきましょう。

一番確かな方法は、これまでに顧客になった人たちを分類・分析してみることです。さらにその人たちから意見を聞ければ、より細かい分析ができます。

しかし独立・開業したばかりの税理士では、そうした顧客データもたまっていないでしょう。そういう場合は、顧客になる可能性がある人の意見をネットや雑誌などから拾ってくるのも１つの手です。

顧客の本音が漏れているのは、ブログやSNSでの意見。雑誌記事やニュース記事など、人の手で加工されたものより、ニーズをつかむのに適しています。顧客自身が自分の言葉で直接語っているので、顧客像もイメージしやすくなるのでスキマ時間を見つけて目を通しておくのがおすすめです。

ネットの情報収集なら無料でできるので、ぜひさまざまな人の意見を拾い集めてみてください。生の声に数多く振れれば、それだけ顧客の悩みやニーズを具体的にイメージできるようになるはずです。

競合相手は、先生がどこで戦うかによって変わります。

東京や大阪で戦うのなら、その地域の商圏にいる税理士が競合になります。ネット集客をメインにするなら、検索エンジンの上位に出てくる税理士が競合です。また、「相続税専門」と打ち出していくなら、「相続税専門」の方も競合になります。

つまり競合分析をするなら、まずは先生が戦う土俵を決めることが必須です。戦う土俵を決めた上で、競合を設定していきましょう。

競合を分析するときは、次の観点から調査してみましょう。

（１）どのような商品・サービスを提供しているか
（２）商品・サービスをどのようにアピールしているのか　
（３）強み、弱みはどこか
（４）サイトのデザインやユーザビリティは良いか
（５）ブログやFacebookはしているか
（６）事務所のコンセプトは何か
（７）どのような戦略をとっているのか

これ以外に調査項目を追加しても構いません。大切なのは、どこをポイントに分析するかをあらかじめ決めておくこと。

分析の観点を決めないまま調査を始めても、きちんとした分析ができなくなってしまうので、調査前に必ず決めるようにしてください。

自分の事務所を分析するときは、競合と比べたときの「強み」「弱み」「特徴」を考えます。「業務領域が同じだから違いはないよ」と思われるかも知れませんが、他事務所と差別化しなければ、お客さんもどの先生に頼めば良いのか選べません。

ホームページもなく、どうしても強みが見つけられない場合は、「絞り込み」をしてみましょう。

たとえば、「日本で唯一の税理士」とは言えなくても、「岩手県山田町唯一の税理士」と地域を絞り込めば言えるかも知れません。

地域で絞り込んでも難しい場合は、さらに「岩手県山田町唯一　相続税専門の税理士」と業務領域で絞り込めば、「強み」を作れることもあります。

「強み」は見つけられれば一番ですが、どうしても見つけられないときはアピールできるように「作成」することが大切です。さまざまに絞り込んで、競合とは差別化できる「強み」をぜひ捻出してください。